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增員力360度自測(cè)評(píng)估
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Q1:【場(chǎng)景】年底做年度規(guī)劃時(shí),您對(duì)增員目標(biāo)的設(shè)定是...標(biāo)題
A. 沒有具體規(guī)劃,走一步看一步(1分)
B. 有大概想法,但沒有具體數(shù)字(2分)
C. 會(huì)定一個(gè)增員目標(biāo)數(shù)字,但沒有分解(3分)
D. 有年度目標(biāo),并分解到每月每周(4分)
E. 有目標(biāo)、有分解、有追蹤、每季度復(fù)盤調(diào)整(5分)
Q2:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員問"做保險(xiǎn)一個(gè)月能賺多少錢"時(shí),您的回答是...
A. "收入不封頂,有人月入十萬"
B. "看個(gè)人能力,做得好賺得多"
C. "一般新人前三個(gè)月平均收入在X元左右"
D. "我?guī)湍闼阋幌?,按照你的情況,前期大約..."
E. "我給你看一個(gè)和你背景類似的伙伴的成長(zhǎng)曲線和收入變化..."
Q3:【場(chǎng)景】您為什么想要增員?
A. 公司有考核要求
B. 看到別人增員有獎(jiǎng)勵(lì)
C. 想擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模增加收入
D. 想培養(yǎng)人一起做大事業(yè)
E. 有清晰的團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃,增員是必經(jīng)之路
Q4:【場(chǎng)景】當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)壓力大時(shí),您對(duì)增員的態(tài)度是...
A. 更沒心思增員,先完成業(yè)績(jī)?cè)僬f
B. 增員是長(zhǎng)期的事,但最近顧不上
C. 還是會(huì)關(guān)注增員,但投入精力減少
D. 越是壓力大越要增員,分散風(fēng)險(xiǎn)
E. 把增員作為緩解業(yè)績(jī)壓力的方法,因?yàn)樵鰡T也能帶來業(yè)績(jī)
Q5:【場(chǎng)景】您對(duì)團(tuán)隊(duì)未來3年的發(fā)展規(guī)劃清晰嗎?
A. 沒想過那么遠(yuǎn)
B. 有模糊的想法
C. 有大致方向,但不具體
D. 有清晰規(guī)劃,包括人數(shù)、業(yè)績(jī)目標(biāo)
E. 有清晰規(guī)劃,包括人數(shù)、業(yè)績(jī)、人才培養(yǎng)、晉升路徑
Q6:【場(chǎng)景】如果增員一直不成功,您會(huì)...
A. 覺得自己不適合增員,慢慢放棄
B. 偶爾嘗試,隨緣
C. 會(huì)反思是不是方法不對(duì)
D. 會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)增員方法,請(qǐng)教高手
E. 會(huì)系統(tǒng)復(fù)盤,找出問題環(huán)節(jié),針對(duì)性改進(jìn)
Q7:【場(chǎng)景】您想增員一個(gè)人時(shí),判斷是否合適的標(biāo)準(zhǔn)是...
A. 看感覺,覺得合適就聊
B. 會(huì)考慮對(duì)方是否缺錢、是否有時(shí)間
C. 有大概的畫像,比如"有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人"
D. 有清晰的畫像標(biāo)準(zhǔn):年齡、背景、性格、資源
E. 有畫像標(biāo)準(zhǔn)+評(píng)估表,會(huì)提前了解對(duì)方情況再判斷匹配度
Q8:【場(chǎng)景】您最希望增員什么類型的人?
A. 誰都行,愿意來就好
B. 有錢有時(shí)間的
C. 有銷售經(jīng)驗(yàn)或人脈的
D. 有學(xué)習(xí)意愿和成長(zhǎng)潛力的人
E. 有明確的畫像,不同類型有不同增員策略
Q9:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員問"我進(jìn)來后怎么發(fā)展"時(shí),您的回答是...
A. "公司有培訓(xùn),跟著學(xué)就行"
B. "我們會(huì)帶你,不用擔(dān)心"
C. "有一套培訓(xùn)體系,包括XX課程"
D. "從新人培訓(xùn)到晉升主管,有清晰的路徑"
E. "我給你看一個(gè)和你類似的伙伴的成長(zhǎng)路徑,第一個(gè)月做什么、第三個(gè)月達(dá)到什么..."
Q10:【場(chǎng)景】您的團(tuán)隊(duì)是否有適合新人成長(zhǎng)的配套系統(tǒng)?
A. 沒有,新人來了自己摸索
B. 有,主要是老帶新,沒有固定模式
C. 有基礎(chǔ)培訓(xùn)課程,新人自己學(xué)
D. 有系統(tǒng)的培訓(xùn)+陪訪+輔導(dǎo)機(jī)制
E. 有完整的新人成長(zhǎng)系統(tǒng):培訓(xùn)+陪訪+輔導(dǎo)+考核+晉升路徑+資源支持
Q11:【場(chǎng)景】新人入職第一個(gè)月,您通常會(huì)怎么安排?
A. 讓他跟著聽課,自己消化
B. 給他資料,讓他先學(xué)習(xí)
C. 安排老員工帶著
D. 有培訓(xùn)計(jì)劃+陪訪安排
E. 有詳細(xì)的30天成長(zhǎng)計(jì)劃:學(xué)習(xí)+實(shí)踐+考核+反饋,每天有具體任務(wù)
Q12:【場(chǎng)景】如果增員進(jìn)來的人3個(gè)月沒有出成績(jī),您會(huì)...
A. 覺得他不適合,讓他自己走
B. 偶爾問問,但沒具體幫助
C. 會(huì)和他溝通,了解問題
D. 幫他分析原因,給改進(jìn)建議
E. 系統(tǒng)診斷:是能力問題還是方法問題,針對(duì)性輔導(dǎo)或調(diào)整定位
Q13:【場(chǎng)景】您團(tuán)隊(duì)新人的留存率大概是多少?(入職一年后還在)
A. 20%以下
B. 20%-40%
C. 40%-60%
D. 60%-80%
E. 80%以上
Q14:【場(chǎng)景】您平時(shí)通過什么方式獲取增員名單?
A. 等熟人介紹,很少主動(dòng)拓展
B. 偶爾參加活動(dòng)認(rèn)識(shí)新人
C. 有固定的社交渠道,定期積累人脈
D. 有意識(shí)在各種場(chǎng)合積累名單,并做分類管理
E. 多渠道并行(線上+線下+轉(zhuǎn)介紹),有系統(tǒng)的名單管理方法
Q15:【場(chǎng)景】在社交場(chǎng)合認(rèn)識(shí)新朋友時(shí),您通常會(huì)...
A. 只聊當(dāng)下話題,不往工作方向引
B. 會(huì)在適當(dāng)時(shí)候提一下自己是做保險(xiǎn)的
C. 會(huì)了解對(duì)方工作情況,判斷是否有機(jī)會(huì)
D. 會(huì)自然地分享自己的工作,觀察對(duì)方反應(yīng)
E. 會(huì)根據(jù)對(duì)方情況,有策略地建立聯(lián)系,為后續(xù)增員做鋪墊
Q16:【場(chǎng)景】增員面談開場(chǎng)時(shí),您通常怎么開始?
A. 直接聊保險(xiǎn)工作機(jī)會(huì)
B. 先聊幾句家常,然后轉(zhuǎn)話題
C. 詢問對(duì)方工作現(xiàn)狀,找切入點(diǎn)
D. 先聊對(duì)方關(guān)心的話題,建立信任再聊工作
E. 提前了解對(duì)方情況,找到共同話題或?qū)Ψ酵袋c(diǎn)切入
Q17:【場(chǎng)景】面談中,您如何了解準(zhǔn)增員的真實(shí)需求?
A. 直接問他想不想做保險(xiǎn)
B. 問他對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法
C. 問他對(duì)現(xiàn)在工作是否滿意
D. 會(huì)問幾個(gè)問題了解他的現(xiàn)狀和訴求
E. 有系統(tǒng)的提問框架:現(xiàn)狀-困擾-期望-顧慮,層層深入
Q18:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員說"保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定,我怕養(yǎng)不活自己"時(shí),您會(huì)怎么回應(yīng)?
A. "其實(shí)挺穩(wěn)定的,你放心"
B. "確實(shí)前期有挑戰(zhàn),但后期就好了"
C. "我們有培訓(xùn),幫你快速上手"
D. 解釋收入結(jié)構(gòu):底薪+傭金+獎(jiǎng)金,以及成長(zhǎng)曲線
E. 先認(rèn)同:"我理解你的擔(dān)心,很多人剛來都有這個(gè)顧慮",然后解釋保障機(jī)制和成長(zhǎng)路徑,用案例說明
Q19:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員說"我回去考慮考慮"時(shí),您通常會(huì)...
A. 說"好的,您先考慮"
B. 說"沒問題,考慮好了聯(lián)系我"
C. 問"您主要考慮什么呢?"
D. 嘗試了解具體顧慮,并給出解答
E. 判斷是"真考慮"還是"委婉拒絕",針對(duì)性回應(yīng);真考慮則約定反饋時(shí)間
Q20:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員說"家人不支持我做保險(xiǎn)"時(shí),您會(huì)...
A. 說"你自己決定就好"
B. 說"你先做起來,家人會(huì)理解的"
C. 問"家人主要擔(dān)心什么?"
D. 分析家人顧慮的原因,給出應(yīng)對(duì)建議
E. 了解具體情況,安排機(jī)會(huì)讓家人了解行業(yè),或邀請(qǐng)參加說明會(huì)
Q21:【場(chǎng)景】當(dāng)準(zhǔn)增員說"我沒做過銷售,怕做不好"時(shí),您會(huì)...
A. 說"沒關(guān)系,慢慢學(xué)"
B. 說"其實(shí)很簡(jiǎn)單,跟著我就行"
C. 解釋公司有培訓(xùn)支持
D. 說明培訓(xùn)體系和成長(zhǎng)路徑,打消顧慮
E. 先認(rèn)同擔(dān)憂,然后舉相似背景成功案例,說明培訓(xùn)支持和成長(zhǎng)方法
Q22:【場(chǎng)景】面談結(jié)束時(shí),您通常會(huì)...
A. 說"你回去考慮一下"
B. 說"有機(jī)會(huì)再聯(lián)系"
C. 留下聯(lián)系方式,說有問題可以問
D. 約定下次溝通時(shí)間和話題
E. 明確下一步行動(dòng):給資料/約見師傅/參加活動(dòng),并鎖定具體時(shí)間
Q23:【場(chǎng)景】面談后,您會(huì)做哪些跟進(jìn)動(dòng)作?
A. 等對(duì)方聯(lián)系我
B. 偶爾發(fā)消息問候
C. 定期聯(lián)系,保持互動(dòng)
D. 有跟進(jìn)計(jì)劃,定期推送有價(jià)值內(nèi)容
E. 有系統(tǒng)的跟進(jìn)計(jì)劃,記錄每次溝通內(nèi)容,根據(jù)反饋調(diào)整策略
Q24:【場(chǎng)景】上周您的增員活動(dòng)是怎樣的?
A. 沒有進(jìn)行任何增員活動(dòng)
B. 偶爾想起會(huì)和人聊聊
C. 有安排,但沒有堅(jiān)持
D. 完成了1-2次增員面談
E. 每周固定安排增員時(shí)間,上周完成了3次以上有效面談
Q25:【場(chǎng)景】您現(xiàn)在手頭有多少個(gè)優(yōu)質(zhì)增員名單?(有聯(lián)系方式、有一定意向)
A. 幾乎沒有
B. 1-3個(gè)
C. 3-5個(gè)
D. 5-10個(gè),有初步分類
E. 10個(gè)以上,有分類管理和跟進(jìn)計(jì)劃
Q26:【場(chǎng)景】您是否有固定的增員渠道?
A. 沒有,隨緣認(rèn)識(shí)
B. 主要靠熟人介紹
C. 有1-2個(gè)固定渠道
D. 有3個(gè)以上固定渠道,持續(xù)拓展名單
E. 有系統(tǒng)的渠道管理,線上線下結(jié)合,每周新增名單X個(gè)
Q27:【場(chǎng)景】您是否有記錄增員過程的習(xí)慣?
A. 沒有,聊完就忘
B. 偶爾記一下重點(diǎn)
C. 會(huì)記錄聯(lián)系方式和基本情況
D. 有記錄習(xí)慣,包括溝通內(nèi)容和下一步計(jì)劃
E. 有系統(tǒng)的記錄表格,記錄每次溝通內(nèi)容、準(zhǔn)增員反應(yīng)、下一步計(jì)劃
Q28:【場(chǎng)景】您是否定期復(fù)盤自己的增員情況?
A. 從不復(fù)盤
B. 偶爾想想
C. 每月回顧一下增員數(shù)量
D. 會(huì)分析哪些人成功增員、哪些人沒成
E. 定期復(fù)盤增員漏斗:名單-意向-面談-成交,找出薄弱環(huán)節(jié)改進(jìn)
Q29:您在增員過程中最頭疼的是哪個(gè)環(huán)節(jié)?
1.
找不到合適的增員對(duì)象
2.
約不到面談機(jī)會(huì)
3.
面談時(shí)不知道說什么
4.
異議處理能力不足,對(duì)方一個(gè)問題就卡住了
5.
對(duì)方說要考慮,最后不了了之
6.
增員進(jìn)來后不知道怎么培養(yǎng)
7.
新人留存率低,來一個(gè)走一個(gè)
8.
其他
Q30:如果有一個(gè)工具能幫您解決增員問題,您最希望它能做什么?
1.
分析我的面談錄音,告訴我說得對(duì)不對(duì)
2.
識(shí)別準(zhǔn)增員說"考慮考慮"的真實(shí)意思
3.
提供針對(duì)不同異議的應(yīng)答話術(shù)
4.
幫我管理增員名單和跟進(jìn)計(jì)劃
5.
分析我的增員數(shù)據(jù),找出薄弱環(huán)節(jié)
6.
提供增員對(duì)象的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法
7.
其他
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